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营销告诉你:几块钱的东东,为什么能卖百亿

2019-05-17 10:52来源:全球广告网责编:杨晓玲站点:www.qqadw.com

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编者按:南方黑芝麻市场超过60%的份额,椰树椰汁销售额50亿,云南白药185亿元的品牌价值,姚记扑克70亿市值等。为什么这些普普通通的产品能够有这么大的影响力,我们来解密一下?

 

3元一副的姚记扑克是中国扑克牌领域的领头羊,在中国市场占有率位列第一,而且还畅销海外。2015公司营业收入达8.1亿元,姚记作为扑克上市品牌第一股,市值曾高达70亿人民币。买老干妈的陶华碧身价70亿。云南白药2015年销售额207.38亿元

 

南方黑芝麻,单靠这一单品为其取得了市场超过60%的份额。椰树椰汁2015年的市场消费额大概有50亿元人民币,与其他椰汁企业相比优势明显。在《2015胡润品牌榜》上,云南白药以185亿元的品牌价值蝉联国内医药行业冠军等。

 

为什么在产品同质化严重,利润单薄的市场,这些品牌活的很好呢?因为同质化的行业,市场竞争的核心不在工厂,甚至于不在产品,而在与消费者的心智,这些成功的企业无一不是营销驱动型企业。那我们来看一下。

 

姚记扑克刚需定位

 

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在近期的游戏调查中手游活跃用户排名Top 10依次是:《欢乐斗地主》、《开心消消乐》等。最让人意外的就是《欢乐斗地主》,这款游戏发布于20138月份,既然大多数时间都在中国iOS下载榜占据高位。由于以上数据统计的是活跃用户数,也就意味着在中国iOS市场,纸牌类游戏依然是用户们的‘刚需’。

 

姚记扑克牌从创立之初就确定了棋牌之国民刚需。因为逢年过节、茶余饭后、坐火车是大家空余消磨时间的比较好的娱乐方式。

 

老干妈定价策略

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老干妈虽然没有大的广告投入,但是在营销方面它颇有心得。比如价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

 

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。

 

这就造成了整个调味酱行业定价难,低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

 

南方黑芝麻糊揭黑广告创意

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在互联网和移动互联浪潮席卷传统媒体的当下,出其不意的创意悬念广告,可以获得意想不到的效果。但同时,仅仅是一个悬念广告还是不够的。南方黑芝麻抓住了“黑”这个核心要素,激发了受众最直接的联想,这一点做得非常成功。

 

其次,这场营销也“黑”出了焦点。因为没有任何附加的提示信息,南方黑芝麻这则广告一出街便引发各界的强烈关注。网络上许多知名人士都纷纷推测“土豪黑”背后的广告主是谁。尽管在社交媒体上评价褒贬不一,但与黑广告相关的讨论话题冲上微博热门话题榜前十,该则广告也被众多媒体称为新广告法颁布后最为大胆的营销事件。

 

南方黑芝麻糊2015年上半年糊类营收超过总营收的50%,可见糊类在南方黑芝麻业务中的重要性。但在南方黑芝麻眼中,尽管南方黑芝麻糊这一“超级单品”为其取得了市场超过60%的份额。

 

六神花露水与自媒体合作

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近期以变态字闻名的自媒体人“王左中右”推送了一篇名为《乾隆抛弃大明湖畔的夏雨荷其实另有隐情》的文章,文章描述了《还珠格格》中的经典段落,并深究乾隆为什么抛弃大明湖畔的夏雨荷,经过层层铺垫,剧情一再反转,最终在文章最后出现了“六神花露水”的植入信息。文章阅读数已突破10w+。六神不仅跟王左中右合作,也跟薛之谦等自媒体大咖都有合作。通过自媒体营销,六神在年轻人心目中的影响力也越来越大。

 

椰树椰汁的渠道为王

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