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开发一个新市场,营销策略怎样做?

2019-02-26 12:26来源:全球广告网责编:杨晓玲站点:www.qqadw.com

  我们是依据什么来制定一个新市场的营销的方案的?

  

  这个答案很标准:市场性质决定营销方案!更具体一点就是市场的共性制定营销基本框架,市场的差异决定营销策略。最终目的都是适应市场。

  

  很多年前听一位老前辈分享过这么一句话,他说:如果哪个公司的生意遍布中国的大江南北,渠道从一线城市到县镇一级都布满,那就相当于做过了各种经济水平中小国家的生意,这个公司的市场部门的战斗力一定很强大,排名一定是全国前列的。

  

  我大中华疆域之广,人文之多元,地区经济发展不平衡的落差之大,阶层真实消费生活被忽略之多,超出一般人的想象。每一个省份都堪称一个中小国家。近几年崛起的如快手,拼多多,抖音等平台,从阶层的角度,从实际消费水平的角度,从娱乐方式三个角度分别有所体现。

  

  从做市场的视角来看,每进入一个市场,都有很多种考虑,市场是营销的前提,每进入一个市场,对营销能力就是一次重建,对营销知识也是一次新的排列组合创新。

  

  对应今天的主题,正好能写一篇回答开发新市场的营销策略怎样做的文章。

  

  1 谈营销之前先讨论市场

  

  有一次,我在营销航班1000多人的营销社群中做了一次问卷调研,调研的内容是问《营销管理》23章内容中,哪一章是你认为感兴趣且认为对自己很重要?

  

  一共回收有效问卷143份,结果显示,只有《第8章开发全球市场》被87.41%的人认为对自己不重要,有些兴趣。而其他章节都没有出现这么高的比例说认为对自己不重要。

  

  导致这个结果的我分析有两个原因:

  

  原因一, 大部分人受屁股决定脑袋思维影响,认为全球市场很遥远,从在工位格子里,很难想象跟上万公里的其他国家有什么关联。

  

  这个问题涉及的是营销世界观的问题,我认为每个营销人都应该有自己的三观,不去了解全球市场,正如那一句“没看过世界,哪来的世界观”一样,都应该去了解一下,尽量让自己的三观更完整。

  

  原因二, 并没有认识到整个中国市场其实就是缩小版的“全球市场”,并没有认识到谈营销之前要先谈市场。

  

  而“全球市场”的开发的逻辑其实跟在国内开发一个新疆,东北,江浙市场其实类同,“开发全球市场”这个逻辑在市场营销上,是另一套营销知识的重新定制,每进入一个新区域市场,其实本质都是如此。

  

  任何公司,进入到一个新的市场,哪怕是线上或线下,广东或新疆,中国或美国,都要考虑两个模块:相同的是什么,差异是什么。然后相同的和差异的都体现在营销的经典4Ps框架的组合上,即:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、策略(Strategy)。

  

  看到这里,你可能会问一个问题:既然如此,我们是依据什么来制定一个新市场的营销的方案的?

  

  这个答案很标准: 市场性质决定营销方案!更具体一点就是市场的共性制定营销基本框架,市场的差异决定营销策略。最终目的都是适应市场。

  

  2 根据市场的共性定营销框架

  

  那么,怎样找到市场的共性来确定营销基本框架呢?

  

  要考虑的问题有如下几点:

  

  1.市场增长的速度是一个必须考虑的关键问题。

  

  比如,波士顿咨询公司预估,中国和印度到2020年中等收入阶层总人数预计达10亿,没有哪个跨国公司能忽略这两个市场。到2035年,中国全面进入人口老龄化,老年人相关产业的市场快速增长。

  

  再比如,经济增长的规律都是按照人口年龄中位数来决定的, 未来十年全球经济增长的引擎全在东南亚地区(东盟,南亚地区)和非洲地区,人口中位数年轻。印度的人口年龄中位数是27岁,中国是37岁。 而制造业优势的有一个前提就是人口年龄中位数低,而东南亚地区的国家也正在享受制造业梯度转移。

  

开发一个新市场,营销策略怎样做?


  PS:全球人口年龄中位数:2050年,中国将比欧美国家更显老态

  

  所以,什么样的市场在增长,营销就随市场特点建立新的营销新理念,营销理念是必须要贴合市场的。

  

  2、市场风险因素是第二个必须考虑的问题:

  

  无论进入哪个市场,都需要考虑如下市场风险因素:

  

  1)公司可能不了解新市场顾客的购买偏好,无法提供有吸引力和竞争力的产品;

  2)公司可能不了解新市场的商业文化和社会文化;

  3)公司可能低估了新市场来自政策的影响以及因政策而产生的额外成本;

  4)公司可能缺少新市场有市场经营经验的人才;

  5)如果是跨国企业还可能来自其他国家修改商业法律、贬值货币,或经历政治大变革无法抗拒的影响。

  

  这些风险因素,直接影响公司的大战略,而营销战略是为公司的总体战略服务的,所以,这些市场的风险预估,营销只能规避和应对能预估的风险。

  

  这些风险清单,对应的是商业能力的基本框架,营销上不能触碰的红线,警戒的黄线的基本框架也在这基础上建立。

  

  在这点上,辉哥想重点特别说明一点: 衡量一个营销人的成熟程度是风险和收益的管理能力,而前提是风险意识。

  

  3、行业的竞争的常识

  

  有两句话是这样的:

  

  1)两个相同的商品是没必要同时存在的。

  

  这个相同是指价值相同,所以当商品同质化越来越严重的行业,没有市场认可的情感价值,即品牌,是没有利润而被淘汰的。这是基本的经济学原理。

  

  因此, 差异化是竞争环境下生存的唯一理由,而这个差异化是指价值的差异化,创新,就是价值的创新。

  

  2)市场营销的核心就在于能比竞争者更好满足顾客的需求。

  

  这句话是从效率上来说的,在营销学上还有一个观念说,一个消费者感受到产品的总价值里,其中包含了营销和广告的价值。

  

  换句话说, 营销也是为消费者创造价值的方式,消费者内在的价值观直接影响企业营销的成本的投入方式。

  



本文标题:开发一个新市场,营销策略怎样做?
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